Comment mettre en place un système de parrainage en B to B ?

fidelisationLe recrutement ainsi que la fidélisation des clients sont des objectifs qui trônent constamment en haut de la liste des priorités de toute entreprise ; TPE, PME et même multinationales. De nombreux outils marketing sont à notre disposition : promotion, publicité, strie marketing, etc., mais aucun moyen de communication ne sera jamais plus efficace que le plébiscite d’une entreprise par ses clients actuels. Cette technique B2C – C2C, mais également B2B – B2B est plus connue en terme marketing sous l’appellation « parrainage ».

Un principe gagnant – gagnant (- gagnant)

Le mécanisme est simple et fait appel au naturel : la marque incite les clients actuels à recommander l’offre à leur entourage afin que ces derniers adhèrent à la clientèle de la marque (et donc devenir prescripteur potentiel à leurs tours). En contrepartie, ces clients influents, surnommés « parrains » reçoivent une récompense de la part de l’entreprise pour chaque nouveau « filleul ». Les cadeaux offerts sont divers et leur nature dépend évidemment du secteur d’activité de l’entreprise. On retrouve généralement des réductions, bons d’achat, places de cinémas, etc. Dans certains cas les filleuls reçoivent également une gratification. Ces offrandes de bienvenue sont d’un type différent et ont davantage pour but d’encourager à consommer l’offre.

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Le parrainage est parfois mis en place de manière permanente par l’entreprise, mais se retrouve la plupart du temps sous forme de jeux / concours. Un magasin ayant besoin de nouveaux clients (lors de son ouverture par exemple) peut stimuler cela en instaurant un « concours parrainage ». Un classement des meilleurs parrains est mis à jour par l’entreprise et, à l’issue du concours, ils se voient récompensés avec des cadeaux en général assez prestigieux pour les vainqueurs (voyages, gratuité du service pendant X mois…). Dans ce cas, la communication de l’entreprise ne se fait pas directement sur les prospects, mais sur les clients actuels (via les newsletters, réseaux sociaux…) en s’appuyant sur un effet viral qui stimule le bouche-à-oreille. La mise en compétition ainsi que la récompense permettent de motiver les participants en plus d’ajouter une dimension divertissante .

L’unique risque : être victime de son succès

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En effet, ce procédé commercial comporte assez peu d’inconvénients. Le pire des scénarios pour une entreprise serait d’être victime de son succès et proposer des offres excessivement nombreuses et avantageuses qui réduiraient trop les marges. Il faut donc l’utiliser avec un minimum de modération et de préparation. À l’inverse, la liste des avantages liés à la mise en place d’une opération de parrainage est considérable :

  • Financier : ce marketing est peu coûteux, car il est accompli par l’intermédiaire des clients. La communication de l’opération de parrainage se fait quant à elle principalement sur les réseaux sociaux et via le bouche-à-oreille.
  • Image / notoriété : les clients qui conseillent et font découvrir le service sont souvent et logiquement les plus satisfaits. Aucune autre communication de l’entreprise ne pourra être aussi convaincante et objective que celle d’un témoignage client.
  • CRM : la mise en place du système de parrainage permet d’identifier le profil des clients les plus fidèles et influents (prescripteurs).
  • (Re)fidélisation : l’opération peut permettre de reconquérir d’anciens clients. De plus, en proposant des avantages relatifs au service de l’entreprise, les clients sont encouragés à revenir acheter le produit ou utiliser le service.
  • Communauté de l’entreprise : en sollicitant le marketing participatif, le parrainage développe l’esprit d’appartenance à l’entreprise et donne l’opportunité aux clients de contribuer au développement de l’entreprise.

L’application du parrainage en Business to Business

Le parrainage n’est pas réservé aux entreprises de B2C. Le processus B2B est cependant différent. Outre une gratification accordée sur le même principe qu’en B2C, une autre forme de parrainage consiste est également recherchée pour son impact positif sur la réputation: la recommandation client. Le parrainage consiste alors pour l’annonceur à associer sa marque à l’image de son partenaire. Lorsqu’une entreprise souhaite faire valoir sa collaboration avec un client, elle peut par exemple demander l’autorisation à cette dernière d’être mentionnée sur son site internet (insertion du logo dans une page dédiée). La réussite d’une entreprise fait d’elle un modèle, elle devient alors très influente auprès des entreprises de son secteur d’activité. Les entreprises ayant contribué à son succès sont alors mises en valeur et cataloguées comme valeurs sures. Idéalement, un testimonial vantant les mérites de la collaboration vient compléter cette citation. Ce texte remplace en quelque sorte le bouche-à-oreille. Ainsi, le client prend le rôle de parrain et les futurs clients, dont la décision a été influencée par cette garantie de qualité, sont considérés comme filleuls.

Quel que soit le secteur d’activité, le parrainage est une technique qui semble s’intégrer parfaitement à la stratégie marketing de tout type d’entreprise. C’est une technique qui n’a pas fini de prouver son efficacité. Elle s’inscrit dans une logique de marketing participatif, mais convient également à du marketing plus traditionnel.

Si vous trouvez cet article utile et intéressant, n’oubliez pas de le partager avec votre réseau : nous serons ravis de vous avoir comme parrain 😉

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9 commentaires

  1. Hude 2 juillet 2014 Reply

    Merci pour votre site passionnant !

    Une question me travaille :
    comment comptabiliser les ” remises ” parrainages ?

    En charges , au titre des ” commissions , rétrocessions ” ?
    Ou bien , y a – t – il une autre solution ?

    Merci !

    • Author
      My Marketing Manager 2 juillet 2014 Reply

      Merci et ravies que vous ayez trouvé des conseils et ressources utiles grâce à notre site!
      Pour la partie comptabilité, nous laissons les experts vous aider car ce n’est pas du tout notre rayon! 😉

  2. sefta 4 juin 2015 Reply

    Merci pour cet article super intéressant.

  3. thierry 3 mars 2016 Reply

    Super article.
    Le parrainage est un bon moyen de capter de nombreux clients. C’est un système à mettre en avant pr se différencier de ses concurrents !

    Il y a un problème avec l’image qui illustre l’article :
    https://lh3.googleusercontent.com/9iVAYaYbGt63KJnijbVQ7ut9GFbJ1juhhjCzwf8ZhVI_NNGGnhJcgveDpoqsx1ZJre4TE86958J07BISA_7-m4-YmmvdFkcBK6yc7fdjLaUvR6LmQhA_-S3vaWHDEnfKc7D8dCjF-s8

    Elle ne s affiche pas.

  4. j adore ce site car il me permet d elargie Mes connaissances en marketing

  5. Bergé 7 octobre 2016 Reply

    Bonjour,

    Connaissez-vous des logiciels qui permettent de gérer cela, partage facile sur réseaux sociaux, édition des coupons, etc…
    Je vous remercie.

    • Author
      My Marketing Manager 24 novembre 2016 Reply

      Vous avez Social Shakers qui propose pas d’add-ons très utiles sur les réseaux sociaux.

  6. Patrice 18 avril 2018 Reply

    Bonjour, j’utilise pour ma part la solution de gestion des parrainages de We love customers, qui est très simple et intuitive.
    Voici le lien : http://www.welovecustomers.fr
    Patrice

  7. Cedric Malet 3 octobre 2019 Reply

    Bonjour, https://shopnsha.re peut être une alternative à welovecustomers. Il s’agit d’un plugin de parrainage pour Magento & Prestashop. Objectif: permettre au e-commerçant de promouvoir leurs produits via leurs communautés de clients et la création d’une chaine de parrainage virale.

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