Le marketing est-il la science de l’enchantement ? (partie 1/2) Créer et lancer son produit

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Il y a quelque temps, j’ai lu « L’Art de l’Enchantement » de Guy Kawazaki. Pour ceux qui ne le connaissent pas, Kawasaki est un ancien évangéliste du Macintosh qui a su rallier au Mac des millions de personnes avec Steve Jobs. Depuis, il a monté plusieurs startups à succès et parcouru le monde pour répandre la bonne parole sur l’enchantement !

Dans son bouquin, Kawasaki s’appuie sur des dizaines d’études documentées menées par des experts de la communication, du management, du marketing pour livrer des conseils sur « comment influencer les cœurs, les esprits et les actes » et créer une expérience unique telle que toucher un iPad ou encore travailler avec l’équipe de My Marketing Manager(l’enchantement implique aussi l’auto-promotion !)

Sans faire une fiche de lecture de « L’Art de l’Enchantement », voici les idées à retenir qui vous donneront peut-être envie de vous plonger dans sa lecture complète.

Enchanter ses premiers « fans »

Bien avant la naissance d’un projet, il est déjà nécessaire de rallier des personnes à sa cause. Cela peut être des clients potentiels, des financiers, des partenaires, des fournisseurs, des distributeurs… Bref, des personnes influentes et indispensables à la naissance et la survie du projet.  Kawasaki introduit l’idée souvent un peu négligée qu’avant de convaincre les futurs clients, il faut rallier et obtenir le soutien de bien d’autres intervenants qui ne sont pas des clients potentiels. C’est aussi ça un bon marketing.

Pour convaincre, il faut donner confiance. Pour donner confiance, il faut savoir se faire aimer et pour se faire aimer, il faut « enchanter ». Kawasaki présente ainsi plusieurs techniques basées sur des techniques de communication interpersonnelles, de principes de bonne conduite et de politesse finalement élémentaires (mais toujours utiles de rappeler !) et de méthodes d’influence.

Pour résumé, une attitude honnête et altruiste avec une écoute attentive des personnes que l’on cherche à enchanter est primordiale ; pas uniquement pour se lancer, mais également pour faire durer ce lien.

Comment mettre cela en pratique ? Il s’agit par exemple de dévoiler vos réelles motivations d’entrée et de vous intéresser à la personne que vous abordez en posant des questions et en écoutant les réponses. Cela ne vous rappelle-t-il pas un récent sujet traité sur ce blog à propos du bon usage des réseaux sociaux professionnels ?

Lancer un produit (ou un service) enchanteur

En premier lieu, Kawasaki rappelle un principe de base en marketing : le storytelling. Enchanter, c’est raconter une histoire qui interpelle, qui émeut, qui touche. Pour rallier des personnes à sa cause, il est donc important de les faire adhérer une histoire personnelle, un rêve, un idéal, un concept qui est le vôtre. Par exemple, une carte de restaurant racontant l’histoire de chaque membre de l’équipe et l’origine des recettes de la cuisinière est un moyen d’enchanter et d’engager les clients.

Parfois, face à une innovation importante, il existe des résistances. C’est une situation que rencontrent assez fréquemment les entreprises innovantes. Enchanter, c’est également lever ces barrières. Kawasaki présente plusieurs solutions concrètes pour y arriver dont :

  • La preuve sociale : montrer aux réticents que d’autres ont déjà adopté avec succès et satisfaction votre produit/service. Ce qui est bon pour les autres l’est aussi pour eux-mêmes.
  • La création de rareté : ce qui est rare est cher et en tout cas désirable. Par conséquent, rendre volontairement rare ou restreint l’accès à une produit ou un service peut soutenir son adoption dans la population.

Dans le prochain article, nous évoquerons comment faire durer l’enchantement et comment communiquer de manière enchanteresse. Tout un programme !

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